ENGLISH2015-05-08
紡機(jī)電商，誘惑與阻礙共存
2014年度，我國電子商務(wù)的交易額超過12萬億;同時(shí)，2014年我國工業(yè)品市場達(dá)到20萬億。工業(yè)品是一個(gè)具有強(qiáng)大潛力的市場，然而由于其產(chǎn)品特殊性，受到渠道資源窄，受眾人群的消費(fèi)習(xí)慣等因素制約，電商門檻高，需要精細(xì)化運(yùn)作，綜合平臺(tái)的電商勢力很難覆蓋，相較于如火如荼的快消品電商市場，工業(yè)品電商的發(fā)展相當(dāng)緩慢。
然而隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和采購頻繁度的增加，很多企業(yè)傳統(tǒng)采購的招投標(biāo)模式逐漸凸現(xiàn)出不少劣勢。工業(yè)品采購涉及品種多、技術(shù)復(fù)雜、流通渠道多、價(jià)格不規(guī)則波動(dòng)、采購周期長等多重因素，這樣就使企業(yè)在招投標(biāo)過程中面臨很多棘手的問題，如暗箱操作、回扣、關(guān)系采購、內(nèi)幕交易等。這些招投標(biāo)的潛規(guī)則，讓一些人非法牟取了大量灰色收入，同時(shí)也讓企業(yè)的采購成本大幅增加，企業(yè)主蒙受巨大的損失，對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了極大的危害。這就使得一個(gè)公開、公正、陽光、透明的電商化工業(yè)品平臺(tái)的出現(xiàn)成為迫切需求。
近年來不少具有前瞻性的工業(yè)品企業(yè)瞄準(zhǔn)電商市場進(jìn)行試水，也不乏成功先例。綜合性的如阿里巴巴、敦煌、固安捷，行業(yè)的如我的鋼鐵網(wǎng)、科通芯城、陌貝網(wǎng)等。他們的成功之處在于，專業(yè)的工業(yè)品電商平臺(tái)為采購提供了一個(gè)全天候、全透明、超時(shí)空的采購環(huán)境，實(shí)現(xiàn)了采購信息的公開化，縮短了供需距離，避免了人為因素的干擾，簡化了采購流程，降低了采購成本，提高了采購效率，是一種適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的先進(jìn)采購模式。
然而仔細(xì)分析這些網(wǎng)站不難看出，這些成功的工業(yè)品電商平臺(tái)集中在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品以及專業(yè)零配件方面，大型成套設(shè)備的網(wǎng)上交易基本沒有。而紡機(jī)行業(yè)作為工業(yè)品中的典型大型成套設(shè)備行業(yè)，電商方面的嘗試基本處于空白階段。這對于有志于進(jìn)行電商化轉(zhuǎn)型的紡機(jī)企業(yè)來說，是個(gè)巨大的機(jī)遇，然而快銷品電商現(xiàn)有的成功模式無法復(fù)制于紡機(jī)電商，那么紡機(jī)行業(yè)的電商化之路該如何去走?
實(shí)現(xiàn)紡織機(jī)械電商化，需要解決3個(gè)問題。
首先是平臺(tái)運(yùn)營的問題。紡機(jī)行業(yè)的專業(yè)性要求企業(yè)不但需要具備對行業(yè)的深度了解，還需要具備互聯(lián)網(wǎng)思維，了解電商運(yùn)營概念以及流程，而后者恰恰是很多有意愿進(jìn)軍電商的紡機(jī)企業(yè)所不具備的，那么平臺(tái)運(yùn)營商如何解決這個(gè)問題，使得廠家能夠放心入駐，并且能夠真正得到實(shí)際好處，也就是怎樣能通過這個(gè)平臺(tái)賣出產(chǎn)品?
然后是產(chǎn)品選型的問題。大型紡機(jī)一般需要定制，涉及大量品牌產(chǎn)品，需要大量人力物力的投入，還需要付出漫長的時(shí)間成本。傳統(tǒng)的招標(biāo)方式受地域壁壘所限，選擇余地有限，而通過網(wǎng)絡(luò)開放平臺(tái)可以面對整個(gè)行業(yè)進(jìn)行選擇。工業(yè)品電商除了提供一個(gè)開放平臺(tái)，整合行業(yè)資源以外，還必須有一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，來協(xié)助客戶從無數(shù)產(chǎn)品中挑選出真正所需。
相較于消費(fèi)品，紡機(jī)電商最大的不同之處是重點(diǎn)不在于賣出產(chǎn)品，而是產(chǎn)品賣出之后的后續(xù)服務(wù)。安裝、調(diào)試、維修維護(hù)，乃至于工藝問題的解決，這都不是一紙說明書可以做到的。一部大型紡機(jī)的售出只是服務(wù)的開始，能夠提供專業(yè)穩(wěn)定可靠優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)才能打消客戶對于紡機(jī)網(wǎng)購的后顧之憂。
成功的模式來自于對互聯(lián)網(wǎng)思維以及行業(yè)的深入思考
帶著這些問題，經(jīng)過仔細(xì)搜尋，記者找到了一家專做紡織機(jī)械以及專配件的電商平臺(tái)——紡友·紡機(jī)商城TTFJ.COM，對于以上難題，他們都給出了具備操作性的解決方案。
記者從紡機(jī)商城上看到，商城對于供應(yīng)商入駐設(shè)置了嚴(yán)格的審核條件，這樣就為商城的產(chǎn)品提供了品質(zhì)保障。嚴(yán)格準(zhǔn)入的前提下，商城提供了一站式電商解決方案來幫助紡機(jī)企業(yè)簡單高效地來開展電商業(yè)務(wù)。不懂店鋪裝修，商城有專業(yè)的視頻團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行產(chǎn)品拍攝、視頻制作、文字提煉;不懂電商運(yùn)營，商城有專業(yè)的電商團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行代運(yùn)營，進(jìn)行需求分析、產(chǎn)品定位、品牌重塑;不懂電商推廣，商城以專業(yè)的行業(yè)大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，進(jìn)行全網(wǎng)營銷資源管理、用戶行為分析、廣告投放/流量引入、營銷績效分析。專業(yè)的運(yùn)營，超高的業(yè)內(nèi)曝光度，直達(dá)需求買家的針對性推廣策略，不得不說，這些方案確實(shí)最大限度地契合了客戶需求。
針對產(chǎn)品選型的問題，記者看到，除了集中了國內(nèi)幾乎所有品牌廠商外，商城還建立了德國館、意大利館、瑞士館，為客戶提供了廣闊的選型平臺(tái)。然而面對如此多的選擇，客戶怎樣快速有效地挑選出自己所需要的產(chǎn)品呢?記者看到，在商城左側(cè)以及頂部都給出了詳盡的分類選擇以及搜索入口，記者在搜索欄輸入“分段經(jīng)軸”，瞬間出現(xiàn)了包含國內(nèi)外絕大部分知名品牌在內(nèi)的眾多選擇，價(jià)格、性能參數(shù)等一目了然，并且還支持同類產(chǎn)品的添加比較，幫助客戶快捷有效地選購到自己所需要的產(chǎn)品。
那么在大型成套設(shè)備方面商城又是怎么做的呢?記者試著在紡機(jī)商城的在線咨詢里提交了一條棉紡全流程設(shè)備采購信息，很快就有在線客服和記者聯(lián)系。在仔細(xì)詢問了記者的工藝需求之后不久，客服就給出了詳細(xì)的整體配置單，包括了開棉機(jī)、混棉機(jī)、梳棉機(jī)、并條機(jī)、精梳機(jī)、粗紗機(jī)、細(xì)紗機(jī)、絡(luò)筒機(jī)全流水線。出乎意料的是，由于記者未做價(jià)位方面的要求，商城一次給出3份配置單，一份是以品牌、頂級配置為重點(diǎn)，一份是以最高性價(jià)比為重點(diǎn)，一份是在保證質(zhì)量的前提下價(jià)格最低為重點(diǎn)，這種效率與細(xì)心、專業(yè)創(chuàng)造了良好的用戶體驗(yàn)。
關(guān)于后續(xù)服務(wù)的問題，經(jīng)過與客服的溝通，記者了解到，商城不光簡單提供了一個(gè)交易平臺(tái)，還投入大量資金搭建了自己的倉儲(chǔ)、物流、線下展示和售后中心。并且商城的三方交易合同保證了商城專家團(tuán)隊(duì)與產(chǎn)品廠家共同承擔(dān)售后保障責(zé)任，提供給客戶比線下采購更安心更好的服務(wù)。產(chǎn)品到達(dá)客戶企業(yè)，專家團(tuán)隊(duì)隨即跟進(jìn)解決安裝、調(diào)試、維修維護(hù)以及將來的種種工藝問題。工業(yè)品電商最重要的問題就是做好線上和線下的對接，唯有線上線下全方位為客戶考慮，給客戶最好的體驗(yàn)，才是符合實(shí)際的工業(yè)品電商之道。
記者同時(shí)還了解到，由于具有13年業(yè)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)資訊服務(wù)的基礎(chǔ)，商城擁有連通產(chǎn)業(yè)鏈上下游的資源、人脈優(yōu)勢，紡機(jī)商城的會(huì)員大多是他們過去的長期客戶，比如經(jīng)緯紡機(jī)，就是第一批入駐紡機(jī)商城，在紡機(jī)商城建立旗艦店的老客戶。同時(shí)，商城還在致力于開拓國際市場，目前已經(jīng)在印尼等地建立了展示和售后中心，將對于國際市場的規(guī)劃納入了自己的藍(lán)圖，為商城商家提供更廣闊的天地。
在宣揚(yáng)體驗(yàn)為王的電商時(shí)代，打造平臺(tái)生態(tài)圈子是很重要的一步，在垂直電商領(lǐng)域，平臺(tái)生態(tài)圈子的打造其實(shí)具有先天優(yōu)勢，用戶黏度容易培養(yǎng)，用戶口碑口口相傳的可實(shí)現(xiàn)度更高。為此紡機(jī)商城除了打造自己的專業(yè)資訊團(tuán)隊(duì)，還簽約了不少業(yè)內(nèi)專家，在商城平臺(tái)以及微博、微信等社會(huì)化媒體為客戶提供第一手的資訊、市場行情走勢分析與預(yù)測、大數(shù)據(jù)服務(wù)，將基于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)做到極致。
與此同時(shí)，對于移動(dòng)端這個(gè)存在無限可能的市場，紡機(jī)商城也進(jìn)行了相應(yīng)部署。手機(jī)商城，微信公眾號，以及與之對應(yīng)的移動(dòng)端社區(qū)也紛紛上線。手機(jī)商城、微信公眾號與PC端一個(gè)后臺(tái)同步管理，在線支付結(jié)算，隨時(shí)隨地進(jìn)行客戶管理、交易管理，將工廠開到手機(jī)里，將生意做到手機(jī)里，將市場裝進(jìn)手機(jī)里。趁著移動(dòng)電商東風(fēng)初起，搶占一席之地，正當(dāng)天時(shí)地利人和之時(shí)。
據(jù)研究表明，在電商平臺(tái)上采購紡機(jī)：可以降低70%的采購管理費(fèi)用、降低5%-25%的產(chǎn)品成本，紡織機(jī)械的電商化是紡織企業(yè)的迫切需求。紡友·紡機(jī)商城TTFJ.COM的模式給紡織行業(yè)帶來的價(jià)值在于，嚴(yán)格把控準(zhǔn)入渠道，保證正品優(yōu)品，借助互聯(lián)網(wǎng)圖片視頻傳播的優(yōu)勢，全方位展示紡機(jī)產(chǎn)品及服務(wù)特性，以產(chǎn)品為核心，以專業(yè)的技術(shù)和服務(wù)結(jié)合社交社區(qū)的概念，同時(shí)搭乘移動(dòng)電商的東風(fēng)，實(shí)現(xiàn)線上線下互通，盡可能開拓更為廣闊的市場，為紡機(jī)和紡織廠家的直接對接提供了可靠渠道，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展。未來的紡機(jī)購銷概念將被全面顛覆，誰能在電商市場搶占到一步先機(jī)，會(huì)是未來制勝的關(guān)鍵所在。
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